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企业级市场独有的规则和玩法,一再提高了工

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NO!我们不免费!

2017-10-16 11:33:23
      从阿里钉钉“自带流量”宣布进军toB市场的那天起,企业级服务商就自然而然分成两大阵营——一边坚定支持免费,另一边则认为收费是绕不过的一道门槛。
 
      那么,今天就来谈谈真正的企业级服务,到底应该免费还是收费?
 
 
工作协同
 
免费的“套路”
 
      疯狂扩张的互联网经济,迅速把免费的生意模式带入了消费市场。很快,资本又把目光投向了企业级——以钉钉、企业微信为首的企业级产品,也打着“免费”的招牌攻城略地,并快速积累用户资源,以期形成规模效应、占据移动办公端的流量。
 
      在“烧钱”的刺激下,整个行业也在躁动:数据显示,2015年,在SaaS领域有344家新成立创业公司,发生409起融资事件,融资总额高达232亿元人民币。
 
      2016年,企业级服务仍然处于高速增长时期。公开数据显示,企业级服务全年共融资839笔,金额环比增长26.68%,达到了历年来融资金额最高水平。
 
      走免费“套路”的企业服务商们获得巨额融资后来势汹汹,并一跃成为市场上的“流量担当”。仅以钉钉为例,2015年1月上线至今,其企业用户已经突破300万,约占全国中小企业的10%。
 
绕不开的收费
 
      “在企业服务市场上,免费是耍流氓,最后一定会走向收费。”这是不少业内人士的共识。
 
      当时间指针定格在2017,很多企业都发现,原先一直在免费使用的移动办公产品陆续发布收费通知。
 
      “看看其他市面上的产品,跟你们差不多,人家都免费,你们干嘛收费?”作为一个工作协同软件商的销售人员,去年之前,阿布每天都会被人问到这个问题。
 
      “那个时候,国内的协同类SaaS充斥着免费或者价格极低的产品。”阿布说,到了很多小SaaS公司死了一半(那些不收费的基本死光了)的时候,大家都冷静了,发现烧钱用免费产品占领客户的价值并不是很高。”这时候,业内的嘴上不再是“我们免费”,而是开始冷静下来用数据进行商业策略上的跟进。
 
      阿布认为,B端SaaS的购买周期很长,企业主会考虑盈利模式、更换成本等很多方面的因素。“免费从来都不是最好的商业模式。”
 
      “钉钉和企业微信进入市场,一上来就是纯纯的免费,他们自带流量,通过阿里系和腾讯系的流量来吸引ISV。”而崔牛会创始人崔强也认为,但对于绝大多数的B端产品来说,通过免费方式获取的流量价值相对偏低,纵然是免费试用,也不理想。“真正高价值的客户一定是付费用户。”
 
 
上午合作

 
织语为何不免费?
 
      不同于创业公司“免费-收费”的价格策略,从产品开始设计的那一刻起,织语CCwork就被打上了“不免费”的标签。
 
      “真正的企业级需求,和C端完全不同。”织语相关负责人表示,这个市场是理性的,并且对免费并不感冒。“用户更关心产品本身,简单粗暴地用免费来突围,并不是属于企业级市场的打法。”
 
      据了解,织语的创始人和核心团队由来自于多家大型IT公司的互联网精英组成,在企业级通讯、协同领域具有超过十年的专业经验。他们认为,产品“不免费”的价格策略,恰恰来自于对企业级市场的正确认知。
 
 
      目标客户
 
      织语CCwork是专注于为政府和大中型企业提供消息驱动型工作协同门户平台。其目标客户非常明确,而政府和大中型企业在选择工作协同平台时,核心问题为是否能够解决企业的问题,而并非是价格。
 
      盈利模式
 
      免费的用户也需要更好的服务,然而,没有收入或者资本支撑,终将变成空中楼阁。而通过融钱、烧钱、获取流量、再融、再烧……这个模式在国内貌似还没有看到成功的案例和模型。织语更希望通过专业的服务和经营,让产品具备足够的盈利能力,从而形成良性循环。
 
      产品模式
 
      在工作协同市场,产品过于标准化,不够灵活是“通病”。而织语从此入手,不仅为政府和大中型企业提供一站式解决方案,为企业全面构建起一个融合了工作门户、消息中心、事务中心、企业级平台于一体的工作协同门户平台;更实施项目管理制度,项目团队提供从设计、调试、培训、开发等在内的一条龙定制服务,更好地满足个性化需求。
 
      运维服务
 
      织语配备了完善的售后服务,不仅有专属一对一客服进行专业诊断并提供解决方案,在更新升级、运程支持等方面也都有专业团队负责。




 

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